7.1. Суть і значення збутової політики банків. Типи орієнтації збуту Принципи організації маркетингової діяльності передбачають не тільки розробку та впровадження якісних банківських продуктів та встановлення прийнятної для потенційного клієнта ціни. Не менш важливим є вирішення питання вибору шляхів і методів доставки банківських послуг до наявних і потенційних споживачів. Вирішення цих завдань покладається на збутову політику, яка є невід'ємною складовою комплексу маркетингу в будь-якій сфері діяльності, в тому числі у банківському бізнесі. Збутова політика комерційного банку переслідує ціль запропонувати певні банківські послуги певним клієнтам в необхідний час і в необхідному місці. Це є один із найбільш динамічних інструментів банківського маркетингу. Збутовий інструментарій комерційного банку можна аналізувати у різних площинах. У цьому зв’язку насамперед слід чітко відповісти на такі питання: - Які послуги пропонувати в даний момент часу і які можуть бути запропоновані в майбутньому? - За якою ціною можуть бути запропоновані послуги і які можливості цінової диференціації? - Де і через який канал збуту доцільно доводити послугу до споживача? - Чи будуть можливі поєднання різних каналів збуту? - Які будуть часові параметри процесу реалізації банківських продуктів? Останнє питання має три складові елементи: 1. Час комунікаційних відносин, тобто відрізок часу протягом якого клієнт буде користуватися певною послугою. 2. Час доставки банківського продукту, як відрізок часу від моменту виникнення потреби у певній послузі і звернення в банк до початку користування нею. 3. Час можливих контактів клієнта з установою банку, який насамперед визначається тривалістю щоденного обслуговування клієнтів та кількістю робочих днів банку. У цьому зв’язку можна зауважити, що абсолютна більшість банківських установ працюють в однаковому часовому режимі і досягнення конкурентних переваг у сфері часових параметрів збуту може мати місце тільки шляхом кількісного і якісного розширення систем самообслуговування клієнтів, які володіють здатністю надавати послуги цілодобово і без вихідних. В ринковій економіці може застосовуватися як пряма, так і непряма система збуту. Для банківського бізнесу характерною є, як правило, непряма система збуту, тобто продаж своїх послуг безпосередньо кінцевим споживачам без участі посередників. Особливості банківського продукту обумовлюють неможливість у більшості випадків застосування досить поширеного при збуті товарів послідовного їх проходження через систему оптових і роздрібних посередників. Однак це не виключає повністю застосування непрямої системи збуту. Зазначена обставина передбачає виділення двох типів збутових каналів, які можуть бути представлені за допомогою наступного рисунку (див.рис.7.1.). ![mb8](pbook/mb8.png) Рис. 7.1. Збутові канали комерційного банку Залежно від рівня централізації збуту банківських послуг виділяють два типи орієнтації збуту: - реалізація банківських послуг через філіали; - реалізація банківських послуг через головні офіси банків. Питання централізації або децентралізації збуту є досить складним і в різних банках у різні періоди часу вирішується по різному. При цьому до уваги приймаються такі основні чинники: - організаційна структура і методи управління банком; - характер і масштаби послуг, що надаються; - тип клієнтів банку; - рівень кваліфікації персоналу у філіалах; - організаційні, фінансові і матеріально-технічні можливості філіалів. Проте слід мати на увазі, що не існує в чистому виді збут тільки через головний офіс, або збут тільки через філіал. У першому випадку ми отримаємо безфіліальний банк (що може бути допустимим тільки на етапі створення банку і початку його діяльності), а в другому - кожний філіал буде розглядатися як окремий банк, що у принципі є неможливим. Всі опубліковані на сайті матеріали належать їх авторам. Матеріали розміщено виключно для ознайомлення. Копіювання та використання інформації суворо заборонено.
|