3.4. Сегментування ринку банківських послуг |
3.4. Сегментування ринку банківських послуг Сегментування ринку – це його поділ на ряд дрібних однорідних сегментів, що в свою чергу дозволяє виділити групи клієнтів з близькими або ідентичними потребами. Умови виділення сегменту: 1. Сегмент повинен бути достатньо значним, щоб виправдати витрати на його виявлення та розробку і реалізацію необхідних йому продуктів. 2. Реакція клієнтів одного сегменту на дії банку повинно суттєво відрізнятися від реакції іншого сегменту. Сегментування дає можливість: - достатньо точно визначити цільовий ринок і його потреби; - визначити переваги і недоліки банку в конкурентній боротьбі за нові ринки; - створює необхідну базу для розробки довгострокової стратегії банку. Є два рівні сегментування: - макросегментування; - мікросегментування. На рівні макросегментування можуть бути виділені такі основні групи споживачів банківських послуг: - юридичні особи сфери комерційної діяльності (корпоративний ринок); - ринок фізичних осіб (домогосподарств); - кредитно-фінансові установи і інші організації; - урядовий ринок. У розрізі кожного з цих ринків або макросегментів на основі певних критеріїв здійснюють мікросегментування (поділ клієнтів на окремі групи) відповідно до рівня і характеру попиту на банківські послуги. Основними критеріями сегментування для корпоративного ринку можуть бути: - юридичний статус; - оборот; - особливості технології та організації виробництва; - географічні критерії (кількість і розміщення філіалів); - чисельність персоналу; - наявність і розміщення зарубіжних філіалів; - рівень експортних поставок; - стан і показники основного і оборотного капіталу; - рівень і характер заборгованості; - рівень і характер взаємозв’язків з банком; - конкурентоспроможність товарів і послуг; - рівень менеджменту фірми. Основними критеріями сегментування для фізичних осіб можуть бути: - географічні; - економічні і майнові; - демографічні; - психографічні (характер і мотиви поведінки клієнта при виборі банківської послуги). Використання критеріїв сегментування здійснюються з дотриманням таких умов: - перелік критеріїв може бути продовжений; - кожний банк, виходячи із своєї політики, обирає і використовує тільки ті критерії, які є суттєвими для нього в даний момент і на перспективу. При здійсненні сегментування слід врахувати і поняття життєвого циклу, згідно з яким кожний клієнт у своєму розвитку проходить ряд послідовних етапів, кожний з яких характеризується певною особливістю потреб на банківські послуги. Перехід клієнта з однієї стадії в іншу здійснюється через так звані переломні точки. Переломними точками життєвого циклу фізичних осіб можуть бути: - початок і закінчення освіти; - зміна сімейного стану; - придбання нерухомого майна; - зміна місця проживання; - одержання спадщини; - вихід на пенсію. Переломними точками життєвого циклу юридичних осіб можуть бути: - організація нової фірми; - розширення збутової сітки; - розширення виробничих потужностей; - зміна асортименту; - суттєве розширення персоналу; - вихід на міжнародні ринки. Всі опубліковані на сайті матеріали належать їх авторам. Матеріали розміщено виключно для ознайомлення. Копіювання та використання інформації суворо заборонено.
|