|
§ 16.1. Загальна характеристика переговорів: сутність, види та функції Сторони приходять до розуміння необхідності переговорів тоді, коли конфронтація не дає результатів або стає невигідною. Виділяють два види переговорів: ті, що ведуться в рамках конфліктних відносин і в рамках співробітництва. Переговори, які орієнтовані на співробітництво не виключають того, що у сторін можуть з'явитися серйозні розбіжності і на цьому підґрунті виникає конфлікт. Можлива і протилежна ситуація, коли після врегулювання конфлікту колишні суперники розпочинають співробітництво. Переговори потрібні для прийняття спільних рішень. Кожен учасник переговорів сам вирішує, погодитись або ні на ту чи іншу пропозицію. Спільне рішення — це єдине рішення, яке сторони розглядають як найкраще у даній ситуації.
Переговори не потрібні, якщо протиріччя можна подолати на основі законодавчих або інших нормативних актів. Проте багато питань легше, дешевше та швидше вирішувати не крізь судові інстанції, а шляхом переговорів. У США такі ситуації складають 90-95 % усіх громадських позовів.
Існують різні підходи до класифікації переговорів. Один із них засновується на виділенні різних цілей їх учасників.
1. Переговори про продовження діючих угод. Наприклад, тимчасової угоди про припинення військових дій.
2. Переговори про нормалізацію. Проводяться з метою переведення конфліктних відносин до більш конструктивного спілкування опонентів. Часто проводяться за участю третьої сторони.
3. Переговори про перерозподіл. Одна зі сторін вимагає змін на свою користь за рахунок іншої. Ці вимоги, як правило, супроводжуються погрозами агресивної сторони.
4. Переговори про створення нових умов. їх метою є формування нових відносин, укладання нових угод.
5. Переговори із досягнення побічних ефектів. Вирішуються другорядні питання (демонстрація миролюбства, визначення позицій, відволікання уваги і т. д.).
Залежно від того, які цілі переслідують учасники переговорів, виділяють різні функції переговорів:
- інформаційна (сторони зацікавлені в обміні поглядами, але не готові через якісь причини на спільні дії);
- комунікативна (налагодження нових зв'язків, відносин);
- регуляції та координації дій;
- контролю (наприклад, з приводу виконання угод);
- відволікання уваги (одна зі сторін намагається виграти час для перегрупування або нарощення сил);
- пропаганди (дозволяє одній зі сторін виставити себе вигідніше в очах громадськості);
- зволікання (одна зі сторін йде на переговори, щоб вселити надію в опонента на вирішення проблеми, заспокоїти його). Існують три типи спільних рішень учасників переговорів:
- компромісне, або “серединне рішення”;
- асиметричне рішення, відносний компроміс;
- знаходження принципово нового рішення шляхом співробітництва.
Розглянемо їх детально щодо проблеми переговорів.
Перший тип рішення — компроміс, коли сторони йдуть на взаємні поступки. Це типове рішення на переговорах. Компроміс реальний тоді, коли сторони готові задовольнити хоча б частину інтересів одна одної. При цьому важливе існування критеріїв, які дозволили б визначити законність вимог або рівність поступок. Ще краще, якщо рівноцінність кроків назустріч одна одній може бути оцінена кількісно.
Однак частіше доводиться зустрічатись з ситуаціями, коли критерії не чіткі або ж сторони не можуть знайти ту “середину”, щодо якої вони можуть рухатися, поступаючись одна одній. У таких випадках необхідно шукати поле інтересів. Роблячи більші поступки з менш важливого для себе питання, але більш важливого для опонента, учасник переговорів отримує більше з іншого питання, яке здається йому найбільш важливим. В результаті відбувається “обмін” поступками на переговорах. Важливо, щоб ці поступки не виходили за межі мінімальних значень інтересів обох сторін. Ця умова отримала назву “принцип Парето” за ім'ям відомого італійського вченого Вільфредо Парето (1848-1923), який обгрунтував даний принцип ще в 1904 р.
Коли статуси, можливості влади та контролю, а також інтереси сторін не дозволяють їм знайти “серединне” рішення, то сторони можуть прийти до асиметричного рішення. Тоді поступки однієї сторони значно перевищують поступки іншої. Опонент, що отримує безперечно менше умовної половини, свідомо йде на це, оскільки інакше він зазнає ще більших втрат. Асиметричність рішення спостерігається при закріпленні за допомогою переговорів поразки однієї зі сторін. Рівень асиметричності може бути різним.
Третій тип рішення полягає у тому, що учасники переговорів вирішують протиріччя шляхом знаходження принципово нового рішення, яке робить це протиріччя несуттєвим. Принципи прийняття такого рішення розроблені американськими спеціалістами Р Фішером та У. Юрі й опубліковані на початку 80-х років. їхня праця тільки в США витримала 16 видань і перекладена у 30 країнах світу.
Цей спосіб заснований на аналізі реального співвідношення інтересів, який потребує кропіткої, відкритої та творчої роботи обох сторін.
Вихід на нове рішення можливий лише крізь зміну системи цінностей, наприклад, включенням даної проблеми у більш широкий контекст. Тому на переговорах іноді корисно вийти за межі, які поставлені учасниками, розглянути проблему ширше від позицій, що спочатку були задані, і тоді від сторін взагалі може не знадобитися поступок. Всі опубліковані на сайті матеріали належать їх авторам. Матеріали розміщено виключно для ознайомлення. Копіювання та використання інформації суворо заборонено.
|
