Studentam.net.ua
Реферати, курсові та дипломні роботи
Головна arrow Психологія arrow Конфліктологія (М.В.Примуш) arrow § 16.4. Психологічні умови успіху на переговорах
08.12.2016
Платні роботи
Реферати
Курсові
Дипломні, магістерські ...
Онлайн бібліотека підручників
Біологічні науки
Валеологія
Екологія
Економічні науки
Етика та естетика
Землезнавство
Історія
Літературознавство
Педагогіка
Правознавство
Психологія
Соціальна робота
Корисні матеріали
Біографії
Розробки уроків
Статті
Друзі

Електронна бібліотека




§ 16.4. Психологічні умови успіху на переговорах

§ 16.4. Психологічні умови успіху на переговорах

   Існує низка психологічних умов, які підвищують шанси на успіх при вирішенні проблеми шляхом діалогу.
   1. Вирішальним чином на успішність переговорів впливає особистісний фактор. Хоча деякі спеціалісти вважають, що особисті особливості учасників незначно впливають на результативність переговорів (В. Уінхем), більшість вчених дотримуються іншої точки зору. Базуючись на дослідженнях, вони приходять до наступних висновків щодо ролі особистісних факторів на переговорах:
   - чим чіткіше визначені ролі у ситуації переговорів, тим менший вплив особистісних факторів на їх хід;
   - чим більш невизначені наміри опонента, тим більше впливу здійснюють особистісні фактори на переговори;
   - у складній ситуації найбільше значення мають ті її параметри, які впливають на процеси сприйняття учасників переговорів або легко піддаються поясненню;
   - чим вищий рівень переговорів і чим більш самостійні учасники при прийнятті рішень, тим більше значення має особистісний фактор.
   Серед особових якостей та властивостей, що сприяють конструктивному проведенню переговорів, зазвичай називають високі моральні якості, рівний характер, розвинуті здібності, нервово-психічну стійкість, толерантність, нестандартне мислення, рішучість, скромність, професіоналізм та корпоративне чуття. Іншим аспектом особистісного фактору є вміння учасника переговорів враховувати особистісні особливості протилежної сторони.
   Знання особливостей опонента та їх урахування під час переговорів дозволять спрогнозувати вірогідний характер взаємодії з ним.
   2. Від діяльності посередника багато в чому залежить успіх переговорного процесу. Це особливо важливе, коли посередник має справу з затяжним важким конфліктом. Наприклад, саме активна “човникова дипломатія” Г. Кісінджера протягом двох років арабо-ізраїльської війни 1973-1975 pp. сформувала три домовленості, які розряджають обстановку між Ізраїлем та його арабськими сусідами. Стратегія Кісінджера дозволила контролювати взаємодію сторін та забезпечила їх рух назустріч одна одній без видимості капітуляції та односторонніх поступок (Д. Прюіт).
   3. Чоловіки демонструють більш високу задоволеність собою та процесом переговорів з партнером протилежної статі (Е. Кімпеляйнен). При переговорах в одностатевій парі (чоловік—чоловік) вони менш задоволені собою та процесом, але більш задоволені досягнутими домовленостями.
   4. Успіх на переговорах багато в чому залежить від врахування національних особливостей партнера, його стилю ведення переговорів (Д. Давідсон, Е. Панов).
   5. Соціально-психологічна ефективність переговорів розрізняється в діадах та тріадах. Це зумовлено різними соціально-психологічними характеристиками таких типів взаємодії. Переговорний процес в діаді характеризується меншою стійкістю та більшою невизначеністю очікуваних результатів порівняно з тріадою, в якій роль третього учасника виконує спостерігач. У діадах відбувається перенесення уваги учасників з проблеми переговорів на емоційні аспекти взаємодії (М. Дойч).
   6. У діадах ефективніше, ніж в тріадах, проходять переговори, що торкаються особистих інтересів опонентів. У тріадах ефективніші переговори на більш абстрактні теми, коли присутність третьої особи змушує прислухатись до логіки партнера (Е. Кімпеляйнен).
   7. Коли необхідно вести переговори з усією групою, яка є опонентом у конфлікті, краще вести діалог не з усіма, а лише з представниками. На відміну від рядових членів представники груп на переговорах не демонструють поляризації, а результат є компромісом між вихідними позиціями.8. Посилення контролю спілкування, у тому числі невербального, дозволяє учасникам зменшити вплив емоцій на вибір варіанту рішення, що позитивно відображається на результаті взаємодії (Е. Кімпеляйнен).
   9. Жорстка переговорна позиція може понизити вимоги іншої сторони, викликати в неї готовність погодитись на менше. Але іноді жорсткість позиції викликає таку ж відповідь. Як відзначає Д. Майєрс, у багатьох конфліктах ділять не пиріг, фіксованого розміру, а пиріг, що всихає під час конфлікту. Тому жорсткість зменшує шанси на угоду.
   10. Наявність зовнішньої загрози для одного з опонентів підвищує вірогідність його поступок іншій стороні. Загроза має бути заснована на діях, а не на намірах.
   11. З іншої сторони, відсутність в опонентів бажання застосувати насилля може привести до швидкого вирішення проблеми. Мирному вирішенню кризових ситуацій сприяє наявність у сторін можливостей впливати одна на одну невійськовими засобами (С. Херман).
   12. Позитивно впливає на результативність переговорів взаємозалежність опонентів. Вона може виражатися у двох аспектах:
   1) між сторонами до конфлікту склалися міцні стосунки і їм легше домовитись;
   2) сторони пов'язані перспективами спільного майбутнього, які розглядаються як важливі
  13. Результати переговорів суттєво залежать від змісту переговорного процесу, тобто від проблеми обговорення. Чим більш абстрактна тема, яка обговорюється, тим легше учасникам дійти згоди. І навпаки, чим важливіша для опонентів у особовому плані проблема, тим важче дійти згоди.
   14. Важливим фактором, що впливає на успіх переговорів, є час. Як правило, перемагає той, хто має час. Учасник переговорів, який потрапив у цейтнот, приймає рішення експромтом та робить більше помилок.
   15. Якщо переговори тривають занадто довго, а рішення не знаходиться, корисно оголосити перерву. Під час неї можливе проведення консультацій, наприклад у кожній делегації. Обідня перерва знімає рівень напруги, робить людей більш поступливими. Переговори з протиборчою стороною є іноді єдиним засобом уникнути застосування сили, зберегти життя заручників, військовослужбовців, мирного населення. Розглянемо особливості цього виду переговорів.
   1. Переговори з супротивником і особливо зі злочинцями носять вимушений характер. Основними завданнями таких переговорів у порядку пріоритетності є: захист життя людей (заручників, мирного населення, військовослужбовців); затримка злочинців (нейтралізація супротивника); повернення та захист власності.
   Аналіз вітчизняного та зарубіжного досвіду ведення переговорів із супротивником показує, що їх можна класифікувати за наступними підставами:
   - цілі: звільнення заручників, обмін військовополоненими, попередження вибухів, підпалів та інших подібних акцій, видача зброї, що вкрадена, боєприпасів, підтримка правопорядку;
   - мотиви дій злочинців: політичні, націоналістичні, корисні, уникнення від затримання, помста;
   - тривалість: короткострокові (декілька годин), середньострокові (декілька діб), тривалі (від тижнів до років);
   - кількість сторін: двосторонні, багатосторонні;
   - кількість учасників: один на один; декілька осіб із кожної сторони; між групами;
   - рівень представництва: на місцевому рівні, на рівні області, республіки, державному рівні, змішані рівні;
   - характер контакту сторін: прямий (безпосередній контакт), через посередників (перекладачі, третя нейтральна сторона).
   - рівень гласності: гласні (інформується громадськість) і негласні або таємні (визнана необхідність не повідомляти про них).
   - умови, висунуті супротивником: прийнятні, які частково можуть бути виконані, не можуть бути виконані.
   Ведення переговорів із супротивником вимагає оцінювати такі характеристики ситуації, як:
   - відоме чи невідоме місцеперебування супротивника або заручників;
   - можливе чи неможливе застосування до супротивника сили;
   - наявність даних про склад супротивника, його озброєність, досвід бойових дій, наміри і т. д.
   2. Ще одна особливість переговорів із супротивником у тому, що саме супротивники часто обирають тих, з ким бажають вести діалог. Іноді злочинці обирають конкретного керівника, довіряючи йому бути стороною на переговорах. Або ними визначається відомство чи організація (наприклад, громадський рух), з якими вони бажають мати справу. Майже у половині ситуацій переговори ведуться за допомогою посередників, не пов'язаних із злочинцями (члени екіпажів літаків, пасажири, просто випадкові люди). Позитивний вплив на хід переговорів роблять особи, які долучаються до їх проведення: представники громадськості, засобів масової інформації, місцеві авторитети, священнослужителі, рідні та близькі злочинців. їх участі у переговорах має передувати попереднє прогнозування лінії їх поведінки.
   Переговори з супротивником включають три відносно самостійні, але взаємопов'язані періоди:
   - підготовка до переговорів, обговорення проблеми;
   - висунення та обговорення пропозицій та умов;
   - досягнення домовленості та забезпечення її виконання.
   Розглянемо основні психологічні особливості взаємодії сторін у кожному із зазначених періодів.
   Підготовка до переговорів. Як правило, підготовка до переговорів проходить в обмежений час. У цей період доцільно врахувати наступне:
   - особливості особистостей загарбників, мотиви і цілі злочинців;
   - прогноз поведінки злочинців;
   - бажану процедуру ведення переговорів з ними;
   - вибір особи, яка веде переговори, та психолога-консультанта;
   - організацію чіткої взаємодії між тими, хто веде переговори, керівництвом та групою захвату.
   3. Особливу роль відіграє переговорна група, яка є об'єднуючою ланкою між органами керівництва МВС, СБ та терористалш. Досвід показує, доцільність залучення до переговорного процесу спеціалістів-психологів, лінгвістів та ін. Вони можуть допомогти визначити особливості: етнічну приналежність, професію, місце проживання терористів. Це прямо впливає на визначення завдань операції із затримання терористів. Досвід Великобританії, Німеччини, США, Франції свідчить, що при веденні переговорів із злочинцями ефективне залучення спеціалістів-жінок.
   Висунення та обговорення пропозицій та умов. Основна проблема цього періоду переговорів пов'язана із розглядом умов, які висувають злочинці. Тут може уповільнюватись темп подій, тому що злочинцям доводиться розглядати варіанти рішень, які пропонуються тими, хто веде переговори. Цілком вірогідно, що особи, які захопили заручників, будуть продовжувати “психологічну атаку”, створювати складності для розгляду по суті предмету переговорів. Виправданим тактичним контр прийомом є пропозиція злочинцям виокремити свого представника, щоб у більш спокійній обстановці обговорити висунуті ними умови. Це зазвичай спрямовує переговори у більш спокійне русло. Предмет переговорів звичайно складають:
   - умови звільнення заручників (необхідно постійно шукати можливості для зменшення кількості заручників);
   - продукти харчування для заручників та злочинців;
   - умови надання свободи загарбникам;
   - питання про викуп (можливе зменшення початково заявленої суми у два, три, а іноді і в п'ять разів);
   - питання про організацію взаємодії сторін.
   Під час обговорення проявляється можливість для перехвату ініціативи, яка забезпечує підчищення ефективності психологічного впливу на злочинців, схильність їх до відмови від ведення протиправної поведінки. Успіх переговорів проявляється в тому, що злочинці знижують свою активність, втрачають послідовність у своїх вимогах, займають оборонну позицію, прислуховуються до доводів опонента.
   Діалог має сенс, якщо злочинці гарантують життя та здоров'я заручникам. У протилежному випадку правомірне застосування сили. Протягом усіх переговорів необхідно підтримувати у злочинців переконання у можливому задоволенні їх вимог, щоб утримати від насильства щодо заручників.
   Досягнення домовленості та забезпечення її виконання — це заключний період переговорів, коли приймається відповідне рішення. Щоб забезпечити реалізацію прийнятого рішення, необхідно обговорити питання:
   1. Чи існує впевненість у тому, що домовленості можуть бути виконані?
   2. Чи існує взаємна згода у тому, що має бути виконано?
   3. Чи забезпечується виконання дій таким чином, щоб можна було оцінити досягнутий результат?
   Переговори з супротивником нерідко заходять у глухий кут. В основному це пов'язано з висуненням неприйнятних умов, коли можлива шкода угоди перевищить рівень тієї шкоди, яка вже є в результаті злочинних дій. Це викликає постановку питання про застосування сили, коли мова йде про збереження життя заручників, мирного населення. Тому особливість таких переговорів у тому, що іноді вони є переговорами для прикриття, їх необхідно вести так, щоб супротивник не відчув зміни тональності діалогу, не здогадався про прийняте рішення подавити супротив силою. Тут можлива фіктивна згода на виконання вимог, детальне обговорення цієї процедури, демонстрація виконаних висунутих супротивником умов і т. д. Чим більший контраст між заспокійливою манерою ведення переговорів та раптовістю застосування сили, тим ефективніший результат. У цьому сенс переговорів для прикриття.
   В екстремальних ситуаціях захоплення супротивником заручників необхідним є комплексний підхід до оцінки перспектив переговорів та необхідності застосування сили, який містить:
   - оцінку супротивника, його зброї, досвіду, агресивності, мотивів, що штовхають до застосування насилля;
   - перевірку достовірності інформації про те, що відносно заручників вже скоєні злочинні акції, і чи не мають вони характер “неправдивої демонстрації”;
   - можливість застосування сили з огляду на вимоги безпеки заручників та групи захвату.
   Розроблені та неодноразово перевірені алгоритми процесу переговорів з супротивником, коли можливе застосування сили. Якщо мова йде про протиправні, але принципово припустимі поступки, можливим є досягнення домовленості. Якщо переговори заходять у глухий кут, реалізується схема дій, яка передбачає застосування сили. У будь-якому випадку переговори приводять до конкретного варіанту вирішення ситуації, що склалася. Якщо досягнута домовленість із супротивником, слід чітко висловити умови звільнення заручників, попередження можливого обману та зриву домовленостей, нового загострення ситуації.Важливим фактором успіху на переговорах із супротивником є підготовка осіб, що їх ведуть. Досвід вказує на необхідність спеціального відбору людей, які могли б займатися цією специфічною діяльністю. У США у кожному підрозділі поліції є штат людей, які ведуть переговори. Є спеціальні програми їх підготовки. У Німеччині за останні два десятиріччя переговори із злочинцями виділені в самостійну функцію поліцейської діяльності. Вони є обов'язковим компонентом дій поліції при захопленні заручників, загрозах терористичних актів, затриманні злочинців.
   На ефективність переговорів впливають:
   - наявність у людини, яка веде переговори, знань та вмінь у галузі переговорного процесу, тобто її професіоналізм;
   - знання особливостей психології місцевого населення, його традицій та звичаїв, поважне ставлення до людей;
   - психологічна стійкість, вміння не піддаватися на провокації, незаконні обвинувачення і т. д.

Висновки

   1. Переговори — спосіб розв'язання конфлікту, який полягає у використанні ненасильницьких засобів і прийомів для розв'язання проблеми.
   2. У динаміці переговорів виділяють період підготовки, ведення переговорів, аналіз результатів переговорів і виконання досягнутих домовленостей.
   3. Психологічними механізмами переговорного процесу є узгодження цілей та інтересів, прагнення до взаємної довіри, забезпечення балансу влади і взаємного контролю сторін. Успіх переговорів залежить від низки психологічних умов.
   4. Специфіка ведення переговорів із супротивником (злочинцем) полягає в тому, що вони носять вимушений характер. Підготовка переговорів зі злочинцями проходить у надзвичайно обмежений час. Нерідко у переговорах зі злочинцями використовуються переговори для прикриття і, в разі опору терористів, застосування насильства.

Всі опубліковані на сайті матеріали належать їх авторам. Матеріали розміщено виключно для ознайомлення. Копіювання та використання інформації суворо заборонено.

 
< Попередня   Наступна >
 
Авторські реферати, курсові та дипломні роботи. Онлайн бібліотека підручників.
Studentam.net.ua © 2016